ایک لمحے کے لئے آپ کی مصنوعات یا خدمات کے بارے میں سوچو. آپ کا ہدف بازار کون ہے؟ آپ "ہر کسی" کا جواب دینے کا دعوی کیا جا سکتا ہے کیونکہ ہر کمپنی کو اپنی مصنوعات کو خریدنے کے لئے ہرگز نہیں چاہتا؟ لیکن حقیقت یہ ہے کہ آپ سبھی چیزوں کو ہر چیز نہیں بن سکتے. سب کچھ پیش کرنا آسان نہیں ہے جو ہر وقت چاہتا ہے. پھر آپ کا مقصد، خاص طور پر یہ ہے کہ آپ کے گاہک کون ہیں اور آپ ان کی ضروریات کی خدمت کیسے کرسکتے ہیں. یہی ہے کہ ایس ٹی پی مارکیٹنگ میں آتا ہے.
تجاویز
-
ایس ٹی پی کی تقسیم، ھدف بندی اور پوزیشننگ کے لئے کھڑا ہے. مارکیٹنگ کی حکمت عملی کے طور پر، یہ آپ کی مصنوعات کو صحیح گاہکوں کو سیدھا کرنے میں ایک اہم کردار ادا کرتا ہے.
ایس ٹی پی مارکیٹنگ کیا ہے؟
ایس ٹی پی ایک تین قدم مارکیٹنگ ماڈل ہے جس سے آپ کو اپنے سب سے قیمتی قسم کے گاہکوں کی شناخت میں مدد ملتی ہے اور پھر اس گروپ کو براہ راست آپ کی مصنوعات کی مارکیٹنگ کے لئے حکمت عملی کی ترقی میں مدد ملتی ہے. ایس ٹی پی کے لئے کھڑا ہے:
- مارکیٹ کا حصول
- اپنے مثالی گاہکوں کو نشانہ بنانا.
- ہدف گروپ کی ضروریات کو اپنی پیشکش کی جگہ دیں.
ماڈل مفید ہے کیونکہ آپ اپنی مصنوعات کو ہر کسی کو فروخت نہیں کر سکتے ہیں. وہی لوگ جو کھانے کے کھانے کا انتخاب کرتے ہیں، مثال کے طور پر، وہی لوگ نہیں ہیں جو پیٹو برگر ریسٹورانٹ میں کھانے کے لئے انتخاب کرتے ہیں، اگرچہ مصنوعات کی پیشکش بنیادی طور پر ہی ہی ہے. کاروباری افراد جو اپنے ہدف کسٹمر کو جانتا ہے وہ زیادہ منافع بخش ہوتے ہیں کیونکہ وہ صحیح حل فراہم کر سکتے ہیں اور ہدف گروپ سننے کے لئے پیغام رسانی کرسکتے ہیں.
مارکیٹنگ میں ایس ٹی پی کے طریقہ کار کی مثالیں
گلوبل مہمانیت کی دیوار میرٹوت تقریبا 30 ہوٹل برانڈز چلاتا ہے، اور ہر ایک کو مخصوص گروپ کی منفرد ضروریات کو پورا کرنے کے لئے ڈیزائن کیا گیا ہے. ٹاؤن ایپلس سوئٹ، مثال کے طور پر، کاروباری اور تفریحی مسافروں کو اپیل کرتا ہے جو ایک وسیع قیام کے دوران زندہ رہنے اور کام کرنے کے لئے ایک فعال جگہ کی ضرورت ہوتی ہے، کورٹریٹر ٹرانسمیشن کاروباری مسافر اور رٹٹ کارلٹن کے لئے کوئی نرسس رہائش فراہم کرتا ہے اور مہمانوں کو اس مقصد کا اہتمام کرتا ہے عیش و آرام کے لئے ایک پریمیم ادا کرنے کے لئے.
جیسا کہ آپ تصور کر سکتے ہیں، مارٹری نے اپنے تمام مہمانوں کو اسی مارکیٹنگ پیغام سے گفتگو نہیں کی. ہر ہوٹل کو ڈیزائن کیا گیا ہے، سجایا گیا ہے، اور مخصوص مخصوص کسٹمر گروپ کی منفرد ضروریات کو اپیل کرنے کی حیثیت سے واقع ہے.
ہدف مارکیٹ حصص کیا ہے؟
حصص میں شامل ہے کہ مارکیٹ میں مختلف ضروریات کے ساتھ کس قسم کے صارفین موجود ہیں. دھوپ کے بازار میں، مثال کے طور پر، کچھ گاہکوں نے انداز کی درخواست کی ہے اور برانڈ کے ناموں کو ادا کرنے کے لئے تیار ہیں، جبکہ دوسروں کو آنکھ کی صحت اور مصنوعات کی استحکام کے بارے میں فکر مند ہے. اگر آپ دھوپ مارکیٹ میں تقسیم کر رہے تھے تو، آپ کو مختلف متغیرات کے ساتھ آنے کی ضرورت ہوگی جو ان مختلف صارفین کے گروہوں کو الگ کرے گی. عام طور پر، آپ مندرجہ ذیل قسم کی تقسیم کی تلاش کر رہے ہیں:
- عمر، جنس، آمدنی، تعلیم، مقام، قومیت، زبان اور خاندان کے سائز جیسے ڈیموگرافک متغیرات.
- اس طرح کے طرز زندگی، سماجی حیثیت اور شخصیت کی نوعیت جیسے نفسیاتی متغیرات - کیا یہ صارفین کو بھیڑ سے باہر یا کھڑے ہونا چاہتی ہے؟
- طرز عمل متغیرات - صارفین کی مصنوعات کی روشنی، درمیانے یا بھاری صارف ہے؛ بھی، کیا وہ اپنے پسندیدہ برانڈ کے ساتھ رہتا ہے یہاں تک کہ جب مقابلہ کرنے والا ایک فروخت پر ہے؟
- ڈسٹریبیوش متغیرات جیسے جیسے صارفین کو پروڈکٹ خریدتا ہے: اسٹور میں آن لائن یا کسی رکنیت سروس کے ذریعہ؟
آپ مصنوعات کی مخصوص متغیرات پر بھی حصہ لے سکتے ہیں، جو میری 30 مخصوص ہوٹل کے برانڈز کے ساتھ کیا ہے.
ھدف کیا ہے؟
ایک بار جب آپ نے کسٹمر حصوں کی شناخت کی ہے، تو آپ کو یہ جلدی جلدی دیکھنا چاہیے کہ ہر طبقہ آپ کے کاروبار کے مساوی طور پر کشش نہیں ہے. اگر آپ بجٹ دھوپ بناتے ہیں تو، مثال کے طور پر، آپ کو "ٹھنڈا بھیڑ" میں دلچسپی نہیں ہوگی جو صرف تازہ ترین ڈیزائنر برانڈز میں دیکھنا چاہتا تھا. نشاندہی، ایس ٹی پی کا دوسرا مرحلہ، اس کی وضاحت ہے کہ کسٹمر سیکشن یہ خدمت کرنے کے لئے اپنی دلچسپی میں ہے. انتخاب کئی عوامل پر منحصر ہے:
- اس گروہ کی ضروریات کو پہلے ہی پورا کیا جا رہا ہے؟ اس گروپ سے اپیل کرنے کے لئے یہ بہت مشکل ہو گا کہ پہلے سے ہی اپنے حریفوں کی طرف سے اچھی طرح سے خدمات انجام دے رہی ہے.
- گروپ کتنا بڑا ہے؟ مارکیٹنگ کے حصول کے لئے مارکیٹ کافی بڑا ہونا ضروری ہے. اگر آپ ترقی کے لئے کسی بھی کمرے کی اجازت نہیں دے رہے ہیں تو آپ کا کاروبار پائیدار نہیں ہوگا اگر آپ پہلے ہی چھوٹے سے کسٹمر بیس کو کچھ چھوٹ دیں گے.
- کیا آپ کے پاس ایک کاروبار کے طور پر طاقت ہے جو آپ کو ایک خاص صارف کے کسی دوسرے حصے پر اپیل کرنے میں مدد کرے گی؟ مثال کے طور پر، کیا آپ پہلے سے ہی ایک مخصوص مارکیٹ میں شہرت رکھتے ہیں؟
- ہدف گروپ کس طرح قابل رسائی ہے؟ حقیقی طور پر، آپ کو اس کسٹمر سیکشن تک پہنچنے کے لئے مارکیٹنگ اور اشتہار بازی پر کتنا خرچ کرنا ہوگا؟ متوقع منافع میں شامل ہونے والے اخراجات سے زیادہ ہونا ضروری ہے یا آپ اپنے آپ کو کاروبار سے باہر نکالیں گے.
یہاں کوئی مشکل اور تیز قواعد موجود نہیں ہیں. مثال کے طور پر، آپ صرف ایک ہی تنگ کسٹمر سیکشن پر توجہ مرکوز کرسکتے ہیں اور ایک اچھی کاروبار کی حکمت عملی کی پیروی کرسکتے ہیں. یا، آپ مارکیٹ کے سائز پر مبنی اور منافع کی پیشکش کی دو یا تین سب سے زیادہ منافع بخش گروپوں کو نشانہ بنا سکتے ہیں. یہ آپ پر منحصر ہے.
پوزیشننگ کیا ہے؟
پوزیشننگ آخری ہے اور کچھ کہتے ہیں کہ ایس ٹی پی کے تجزیہ کا سب سے بڑا حصہ یہ ہے کہ اب آپ کو اپنے آپ کو ہدف کسٹمر سے اپیل کرنے کے لئے برانڈ کا بہترین راستہ معلوم کرنا ہوگا. مقصد یہ ہے کہ گاہکوں کے ذہنوں میں واضح اور مثبت تصویر تخلیق کریں تاکہ اس کی قیمت اور اس کی افادیت کے بارے میں کیا چیز ہے. مثال کے طور پر، آپ اپنے دھوپ کو قابل اعتماد اور دیرپا طور پر وضع کرسکتے ہیں یا آپ کو عیش و ضوابط کی حیثیت کے علامت کے طور پر پوزیشن کرسکتے ہیں. ایک برگر مشترکہ خود سستی اور فوری دوپہر کے کھانے کے فراہم کنندہ کے طور پر خود کو پوزیشن حاصل کرسکتا ہے یا یہ خود کو پریمیم اونچائی کھانے کا ایک ذریعہ بنا سکتا ہے.
آپ کی حیثیت کو اپنانے کی مصنوعات کی زندگی کے لئے آپ کے ساتھ رہیں گے. یہ آپ کی قیمت کی پیشکش کے بیان کی بنیاد رکھتا ہے کہ آپ اپنے برانڈ کے گاہک کے تصور کو مضبوط بنانے کے لئے صحیح مارکیٹنگ کی حکمت عملی تیار کرنے کے لئے استعمال کریں گے.
آپ پوزیشننگ کا نقشہ کیسے بنائیں؟
پوزیشننگ سے رابطہ کرنے کا ایک طریقہ پوزیشننگ کا نقشہ ہے. یہ دستاویز ایک بصری آلہ ہے جس سے پتہ چلتا ہے کہ ہر کسٹمر طبقہ آپ کے برعکس ان کے برعکس کے مقابلے میں کس طرح سمجھتے ہیں. نقشہ تخلیق کرنے کے لئے، آپ کی مارکیٹ کے بارے میں تمام معلومات جمع کرنے کے بعد شروع کریں، مثال کے طور پر:
- آپکے ہدف مارکیٹ کے لئے کیا ضروری ہے؟ ان کے درد پوائنٹس کیا ہیں؟ آپ کے برانڈ یا مصنوعات کی کونسی خصوصیات سبھی گرم گرم بٹن پر دبائیں؟ وہ کونسا خصوصیات ہیں جو ادائیگی کے لئے تیار ہیں؟
- آپ کے گاہکوں کو اپنے حریفوں کی مصنوعات کے مقابلے میں آپ کی مصنوعات کی شرح کس طرح کی جاتی ہے؟ آپ کی مارکیٹ کی تحقیق کے نتائج کیا ہیں؟
- آپ کا مقابلہ کون ہے؟ گاہکوں کو ان کے بارے میں کیا کہنا ہے؟
اگلا مرحلہ گراف کے افقی اور عمودی محور پر دو کلیدی مصنوعات کے فوائد کو پلاٹ کرنا ہے. یہ فوائد صارفین کی ضروریات پر مبنی ہیں. اگر آپ ایک نئی توانائی سنیپ بار فروخت کر رہے تھے تو، مثال کے طور پر، آپ اپنی افقی محور کم قیمت کی قیمت اور آپ کی عمودی محور اعلی پروٹین کم پروٹین کو لیبل کرسکتے ہیں. اب، نقشے پر اپنے تمام حریفوں کو ان کی مسابقتی مصنوعات کی پیشکشوں پر مبنی فوائد کے مطابق رکھیں. لہذا، اگر مسابقتی نے اعلی قیمت، کم پروٹین ناشتا فروخت کیا تو، آپ اسے گراف کے نچلے دائیں بقایا میں ڈالیں گے. اگر مسابقتی بی نے کم قیمت، کم پروٹین ناشتا فروخت کیا ہے، تو آپ اسے نیچے بائیں چھاؤنڈر میں رکھیں گے.
تمام حریفوں کے ساتھ نقشہ لگایا جاتا ہے، آپ کو یہ دیکھنے کے قابل ہونا چاہئے کہ مارکیٹ میں فرق کہاں ہے. اس مثال میں، آپ کو پتہ چلا ہے کہ آپ اپنی مصنوعات کو سب سے کم قیمت اور سب سے زیادہ پروٹین بار دونوں کی طرف سے مختلف کر سکتے ہیں. آپ کی پوزیشننگ ہوسکتی ہے، " مارکیٹ پر سب سے کم قیمت پر سب سے زیادہ پروٹین کے ساتھ بار. '
