فروخت کی شرائط کے تیزی سے بات کرنے والا برانڈ بڑی حد تک ایک دھندلاہٹ میموری ہے. سیلون فورس کے ذریعے کسٹمر کے مزاحمت کو توڑنے کے بجائے بیچنے والے کو "اسسٹنٹ خریدار" بنانے کے لئے فروخت کرنے کی کوششوں کے لئے جدید جدید نقطہ نظر. یہ نقطہ نظر عام طور پر مشاورت یا ضروریات کی بنیاد پر فروخت کے طور پر بھیجا جاتا ہے، کیونکہ یہ گاہکوں کی ضروریات کی شناخت اور پورا کرنے پر توجہ مرکوز کرتا ہے.
یہ کیا تبدیل
1970 کی دہائی کے آخر تک ہونے والی فروخت کے روایتی ماڈل نے ایک اپیل کی منطقی ساختہ بنایا تھا. اس نے ایک مصنوعات یا سروس کی خصوصیات پیش کی، اس خصوصیت کے فوائد کی وضاحت کی اور اس کے بعد ان کے فوائد فراہم کئے گئے فائدہ پر زور دیا. اعلی معیار کی کاریگری کا پاستا کی مثال پر غور کریں. خصوصیت یہ ہے کہ یہ ایک پیتل مرنے کے ذریعے نکال دیا گیا ہے، اس کے بجائے سٹینلیس سٹیل بڑے پیمانے پر مارکیٹ کے بازار پادری میں استعمال ہونے والی مر جاتا ہے. فائدہ یہ ہے کہ ایک پیتل مرنے والا پادری پر نسبتا کسی نہ کسی طرح کی گندگی سطح پیدا کرتا ہے، اور فائدہ یہ ہے کہ چٹان سستے، چمکدار تجارتی پاستا سے کہیں بہتر ہے. جب مہارت سے استعمال کرتے ہیں تو، یہ بہت سے حالات میں ایک موثر فروخت کی تکنیک ہے.
ایک مختلف نقطہ نظر
خصوصیت سے فائدہ مند نقطہ نظر کے ساتھ مسئلہ یہ ہے کہ یہ گاہکوں کی ضروریات کے بجائے اس پر توجہ مرکوز کرتا ہے. پادری کے ساتھ، مثال کے طور پر، کسی بھی قسم کی مہارت فروخت کی بچت نہیں کر سکتی ہے اگر آپ جیلی کا شکار ہونے والے سے بات کر رہے ہیں جو گلوٹین نہیں کھا سکتے. ضروریات پر مبنی یا مشاورتی فروخت میں، بیچنے والے کو ان کی ضروریات کو قائم کیا ہے جو کھلی ختم ہونے والی، رشتہ دار عمارت کے سوالات کی ایک سلسلہ کے ذریعہ ہیں. ان سوالات کے جوابات کسٹمر کی ضروریات کو واضح کرتے ہیں - کسٹمر اور فروخت کنندہ کے لئے - اور فروخت کنندہ کو ان کی ضروریات کا حل پیش کرنے کے قابل بناتا ہے.
عملی تفصیلات
وہ کھلے سوالات جن کی ضروریات پر مبنی فروخت کے لئے ضروری مرکزی مہارت ہے. انہیں ایک معلوماتی رد عمل کی ضرورت ہے، نہ صرف ہاں ہاں یا نہیں. مثال کے طور پر اگر آپ صنعتی سامان یا خدمات فروخت کررہے ہیں تو آپ ان کی موجودہ مشینری پر مینوفیکچررز کی غلطیوں کی شرح کے بارے میں پوچھ سکتے ہیں یا جب موجودہ سروس فراہم کنندہ کو بلایا جاتا ہے تو اس کا نقطہ نظر خاص طور پر مفید ہوتا ہے. ان کی صنعت کے بارے میں حقیقی طور پر علم حاصل ہے. آپ کے سوال کو ان شرائط میں پیش کرنا - "میرے کچھ گاہکوں کو وہ 4 ملی میٹر میٹر اسٹاک استعمال کر رہے ہیں جب وہ مشکل میں چلتے ہیں. کیا آپ نے بھی دیکھا ہے؟" - آپ کی ساکھ قائم رکھی ہے اور آپ کو کامیابی سے فروخت کو کامیابی حاصل کرنے کے لۓ.
حدود
کسی بھی ٹیکنالوجی کی طرح، ضروریات پر مبنی فروخت کی حدود موجود ہیں. ایک چیز کے لئے، رشتے کی تعمیر پر اس کے زور پر کبھی کبھی سیلز مند افراد کو فروخت کرنے کے لئے طلب کر کے ان کی کوششوں کو خطرے سے بچنے سے محروم رہتا ہے. یہ وقت گزرتا ہے، جو گاہکوں کے لئے مزاج ہوسکتا ہے جیسے پہلے سے ہی وقت پر زور دیا جاۓ اور آپ کو اپنے دوست بننے کی کوششوں کو روکنے کے لئے تھوڑی حوصلہ افزائی کی جائے. ان حالات میں، آپ کو ان کی ضروریات کو سمجھنے کے لئے تیار ایک فوری پیشکش کی ضرورت ہوگی - منشیات "X" کا استعمال کرتے ہوئے کسی بھی ماہر نفسیات اسی ممکنہ بات چیت کا سامنا کرے گا - اور یہ ظاہر ہوتا ہے کہ آپ کی مصنوعات ان کی ضروریات کو پورا کیوں کرتی ہیں.
