ہر کاروباری مالک کو ان کے گاہک کو سمجھنے کی ضرورت ہے. آپ کی کمپنی کی فروخت کی تقریب کو مضبوط بنانے کے لئے صارفین کی خریداری کے فیصلے کا عمل ایک اہم طریقہ ہے اور فروخت اور کاروباری ترقی کی حکمت عملی کو تیار کرنے کے لئے آپ کے امکانات کا پائپ لائن مکمل ہوجائے گا. بس آپ کو صارفین کے خریداروں کے رویے کے عمل کو سمجھنے کے لۓ، آپ کو آپ کے گاہک کی سفر پر خریدنے کے لئے آپ کی مصنوعات یا خدمات کے دلچسپی سے مدد کرنے میں مدد ملے گی.
پانچ مرحلے کے صارفین کی خریداری کے فیصلے کے عمل
1910 میں فلسفی اور نفسیات جان جانی نے متعارف کرایا، پانچ مراحل کے فریم ورک نے ایک گاہک کی خریداری کے فیصلہ کے عمل کا اندازہ کرنے کا ایک اچھا طریقہ ہے.
درد کی نشاندہی کی شناخت
درد کی نشاندہی کی شناخت اکثر خریدار فیصلہ سازی کے عمل میں پہلا اور سب سے اہم قدم کے طور پر تسلیم کیا جاتا ہے. ایک کسٹمر کو ان کی خریداری کے لۓ ایک فرق یا کسی دوسرے قسم کی ضرورت کو بھرنے کی ضرورت ہے. ضرورت اندرونی حوصلہ افزائی کی وجہ سے بھوک یا پیاس یا بیرونی حوصلہ افزائی کی جاتی ہے جیسے ایڈورٹائزنگ یا لفظ کا منہ.
تحقیق، تحقیق، تحقیق
ایک بار جب گاہک یا امکانات کو تسلیم کیا جاتا ہے تو ان کے پاس ایک مسئلہ یا ایک غیر ضروری ضرورت ہے، اگلے مرحلے میں ایک حل تلاش کرنے کے لئے تحقیق ہے. خریدار Google تلاش آن لائن کا استعمال کرسکتا ہے، پروڈکٹ یا سروس کے جائزے کو پڑھ سکتے ہیں، الفاظ کی زبان کی طلب کی طلب کریں اور دوست یا خاندان کو اپنے ان پٹ کے لۓ کہہ سکتے ہیں. خریداروں کو اپنے مرکزی خریداری کے فیصلے کی حمایت کرنے کے لئے معلومات کی شناخت اور تشخیص کرنے کے لئے اندرونی اور بیرونی کاروباری ماحول کی تلاش.
بہترین اختیارات کا اندازہ کریں
ایک بار جب خریدار اس کی ضرورت ہے تو وہ تمام معلومات جمع کرے، جو اس کی ضرورت ہے. خریدار سوال پوچھے گا اور فیصلہ کرے گا کہ کونسی مصنوعات، برانڈز یا سروس فراہم کرنے والے کو اس سے نجات ملے گی. ایک عنصر جو خریدنے کے عمل میں اس مرحلے پر اثر انداز کرتا ہے وہ خریدار کا رویہ ہے. اگر خریدار مثبت رویہ رکھتا ہے اور تحقیق کے عمل سے لطف اندوز اور لطف اندوز ہو تو ممکن ہے کہ اس سے منتخب ہونے کے لئے اس کی مصنوعات کا بڑا انتخاب ہوگا. اگر وہ غیر منحصر ہے اور خریداری کے فیصلے کے عمل کو ایک چاکلیٹ کے طور پر دیکھتے ہیں، تو یہ ممکن ہے کہ صرف ایک کمپنی یا برانڈ کا جائزہ لیا جائے.
فیصلہ کرنا
فیصلے کرنے کا عمل خریدار کے ساتھ فیصلہ کرتا ہے. اس مرحلے میں، تحقیق کی جاتی ہے اور اندازہ کیا جاتا ہے کہ اب - یہ خریدنے کا فیصلہ کرنے کا وقت ہے. فلپ کوٹرر، ایک معروف مارکیٹنگ کنسلٹنٹ کے مطابق، حتمی خریداری کا فیصلہ دو عوامل کی طرف سے "رکاوٹ" ہوسکتا ہے: دوسرے گاہکوں سے منفی رائے اور رائے کو قبول کرنے کی حوصلہ افزائی کی سطح. مثال کے طور پر، پچھلے تین مراحل سے گزرتے ہیں، ایک کسٹمر نے ایک نیا دوربین خریدنے کا انتخاب کیا ہے. تاہم، کیونکہ اس کے اچھے دوست، ایک گستاخی ماہر، اسے منفی رائے دیتا ہے، وہ اپنے دماغ کو تبدیل کر سکتا ہے. مزید برآں، غیر متوقع حالات کی وجہ سے یہ فیصلہ بے نقاب ہوسکتا ہے جیسے اچانک ملازمت کا نقصان یا تسلسل.
پوسٹ خریداری کے رویے
اس مرحلے میں گاہکوں کو فیصلہ کیا جائے گا کہ ان کا فیصلہ ان کی توقعات کے مطابق ہو. وہ یا تو مطمئن یا مطمئن ہوں گے. یہ ایک کمپنی کے لئے اہم ہے کیونکہ اگر ایک کسٹمر مطمئن ہوجاتا ہے تو اس کے نتیجے میں برانڈ کی وفادار ہوگی، جو گاہکوں کو واپس آنے اور اس کے بارے میں اچھی جائزیاں پھیلائے گی.
سمجھتے ہیں کہ لوگ فیصلے کرتے ہیں کس طرح آپ کو ثبوت پر مبنی حکمت عملی تیار کرنے اور اعداد و شمار پر مبنی ڈیزائن کے اختیارات بنانے کی اجازت ملے گی. آپ کو آزمائشی ثبوت پر بھروسہ کیا جا سکتا ہے، لیکن آپ اپنی فروخت کی حکمت عملی کے لئے صحیح سمت کو تلاش کرنے کے لئے سروے، توجہ مرکوز گروپوں، پینلز اور دیگر غیر جانبدار تحقیق کے طریقوں کو ملا کر بہتر نتائج حاصل کریں گے.
یہ اہم ہے کہ صارفین کو محسوس ہوتا ہے کہ وہ خریدار کے فیصلے سازی کے عمل پر قابو پانے کے لۓ خریدنے اور خریدنے کے لۓ ہیں. کاروبار کو ڈیزائن، سیلز اور مارکیٹنگ کی حکمت عملی تیار کرنے کی ضرورت ہوتی ہے تاکہ یہ یقینی بن سکے کہ اپنے صارفین کو خریدنے کے فیصلے کے کنٹرول میں نہ صرف محسوس ہوتا ہے، بلکہ یہ بھی کہ انہوں نے صحیح انتخاب کیا ہے.
